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코스트코, 프로메테우스 :: 2018/05/16 00:06

도매상들은 소매상에게 물건을 대량으로 판다.
B2B 거래에선 흔한 모습이다.
일반 소비자가 도매상으로부터 물건을 대량으로 사들이긴 어렵댜.

코스트코는 그런 정형화된 패러다임에 변형을 가했다.
일반 소비자들도 창고형 할인매장에서 물건을 대량으로 구입할 수 있는 구조

지금 보면 당연스러워 보이지만
도입 당시엔 대단히 파격적인 행보였다

아마존 프라임에 영향을 준 것이 분명해 보이고
아마존 프라임처럼 코스트코 연회비 내는 구조도 단순하다.
소비자로 하여금 10초 만에 판단이 끝날 수 있게 해준다.

빠른 판단으로 연회비 지불을 결정할 수 있는 구조
프로메테우스가 했던 플레이를 연상케 한다.
일반 소비자에게 대량구매라는 불을 선사한 것

소비자에게 불이 쥐어지는 순간
10초 만에 판단이 끝나는 순간

그런 섬광과도 같은 순간이
우리 일상 속에서 수시로 가리워진 기회로 점멸을 계속하고 있다.

프로메테우스의 기운이 느껴지는 지점이란.  ㅎㅎ



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가치, 알고리즘 :: 2009/05/11 00:01

진화하는 B2B세일즈 
램 차란 지음, 이연수 옮김/교보문고

하버드 비즈니스 리뷰 2007년 10월호 아티클 The Institutional Yes에서 아마존의 제프 베조스는 아래와 같이 말한다.  

It helps to base your strategy on things that won’t change. When I’m talking with people outside the company, there’s a question that comes up very commonly: “What’s going to change in the next five to ten years?” But I very rarely get asked “What’s not going to change in the next five to ten years?” At Amazon we’re always trying to figure that out, because you can really spin up flywheels around those things. All the energy you invest in them today will still be paying you dividends ten years from now. Whereas if you base your strategy first and foremost on more transitory things—who your competitors are, what kind of technologies are available, and so on—those things are going to change so rapidly that you’re going to have to change your strategy very rapidly, too.

아마존은 변하지 않는 것에 전략을 집중하는 전략을 갖고 있다.  경쟁자,테크놀로지와 같이 호들갑과 변화가 심한 것에 초점을 맞추면 변화의 급 물살 속에서 호들갑스럽게 휩쓸려 다닐 수 밖에 없고, 고객의 본원적 니즈(다양한 상품, 저렴한 가격, 빠른 배송)에 전략과 자원을 집중시키면 안정적인 전략 수립/실행을 통한 효과적인 역량 축적이 가능하다.

'진화하는 B2B 세일즈'의 원제는 'What the customers wants you to know'이다.  Commoditization의 심화로 인해 가격 경쟁에만 집중하는 B2B 영업에 패러다임 체인지가 필요하다고 Ram Charan은 역설한다. 일반 소비자 고객과 마찬가지로 기업 고객도 고객으로서의 니즈를 갖고 있다. 빙산의 일각에 불과한 고객의 가시적인 요구 속에 숨어 있는 고객의 본원적 니즈를 파악하는 것이 중요하다.  

DBR 32호에 롯데제과 빼빼로 사례가 나온다. 빼빼로는 1983년에 출시된 오래된 상품이다. 빼빼로 마케팅팀은 여학교에서 친구들 사이에 날씬해지자는 의미로 빼빼로를 선물한다는 사실을 알게 된다. 그리고 거기서 마케팅 컨셉을 추출한다. 재미있는 것은  '날씬', '다이어트'가 아닌 '우정'이란 키워드를 선택했다는 것이다. 이는 2002년 '빼빼로 데이 마케팅' 대박으로 이어진다. 표면적인 현상(날씬)에서 심층적 니즈(우정)의 잠재를 읽어낼 때 성숙기를 넘어선 상품도 신제품 못지 않은 신드롬을 낳을 수 있다. 

램 차란은 B2B 세일즈의 패러다임 전환은 고객사 비즈니스에 대한 이해에서 출발한다고 강조하고 있다. 표면적인 가격 최적화에만 집중해서는 고객사의 본원적 니즈에 부합할 수 없다. 고객사가 가장 원하는 것은 비즈니스의 성공과 지속적인 성장이다.  고객사에 상품/서비스를 제공하는 시점에 세일즈가 끝나는 것이 아니라 제공한 상품/서비스가 고객사의 성공에 가시적인 기여를 하는 시점에서 세일즈가 완성되는 것이다.  결국, B2B 세일즈는 고객사 대상 영업이 아니라 고객사 전략 수립/실행을 서포트하는 비즈니스 컨설팅 & 협업으로 재정의되어야 한다.

정보 유통의 가속화/투명화, 경쟁 과열, 경쟁 전선의 붕괴 등으로 인해 Customer Value Chain은 빠른 속도로 복잡도가 상승하고 있다.  이제 비즈니스 플레이어들은 고객 가치 사슬에서 자신이 담당한 영역만 챙겨서는 경쟁력을 유지하기 어렵다. 고객에게 가치가 전달되는 흐름 전체를 철저히 이해하고 그 흐름과 호흡을 함께 하며 사업을 전개해야 한다.  그래야 자신의 비즈니스 영역에서의 Value Creation이 가능하다.  가치 사슬 전체를 조망하고 가치 사슬의 심층 기반을 구성하는 고객의 본원적 니즈를 이해하는 것. B2B 세일즈 뿐만 아니라 모든 타입의 비즈니스에 해당되어야 하는 덕목이다. ^^





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  • BlogIcon 이정일 | 2009/05/11 12:07 | PERMALINK | EDIT/DEL | REPLY

    "변하지 않는 것에 집중하는 전략"

    제가 왜 매번 전략에 실패하는지 이에서야 그 원인을 찾은 것 같습니다.
    고맙습니다.

    • BlogIcon buckshot | 2009/05/11 19:12 | PERMALINK | EDIT/DEL

      전 그동안 많이 헤맸던 것 같습니다. 이제부터라도 중심잡고 잘해보려구요~ ^^

  • BlogIcon 토댁 | 2009/05/12 07:50 | PERMALINK | EDIT/DEL | REPLY

    네..
    고객의 본원적인 니즈 파악에 힘쓰겠습니다.
    에공..그래도 아직 뭘 몰라서 말입니다.

    아이콘 하나 붙여봤답니다.
    어때용?..ㅋㅋ

    좋은 날 보내실꺼죠?^^

    • BlogIcon buckshot | 2009/05/12 08:44 | PERMALINK | EDIT/DEL

      저도 잘 모릅니당. 모르면서 막 적는거에여~ 적다보면 이해할 날이 올거란 믿음이 있기에. ^^

      아이콘 상큼한데요~ 멋집니다. ^^

      비가 계속 오네요. 비가 오니까 삭신이 저리네요. 오늘은 저녁에 발마사지나 받으러 가야겠습니당~ ^^

  • BlogIcon 에몽아빠 | 2009/05/12 09:42 | PERMALINK | EDIT/DEL | REPLY

    안녕하세요. 오랜만에 들립니다. '변하지 않는 전략에 집중한다.' 라는 말이 가슴에 맺힙니다. 님의 상당한 내공에 또 한 번 감탄하고 갑니다. 제가 있는 광화문에는 아직도 비가 내립니다. 건강하세요...*^^*

    • BlogIcon buckshot | 2009/05/12 09:47 | PERMALINK | EDIT/DEL

      에몽아빠님, 댓글 주셔서 감사합니다. '변화속도의 차이를 이용한 혁신'이란 주제에 대해 앞으로 생각을 좀 해보고 싶어집니다. 즐거운 하루 되십시오. ^^

  • BlogIcon 고구마77 | 2009/05/13 00:49 | PERMALINK | EDIT/DEL | REPLY

    What’s not going to change in the next five to ten years?
    윗분들께서 공감하신바대로 저도 이 문장에 꽂혔습니다.
    buckshot님은 똑같이 글을 읽어도 어떻게 가슴에 쿡쿡 박히는 구절만 발라내실수 있는지...

    인사이트와 좋은 정보 감사드립니다 ^~^

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