혁신, 알고리즘 :: 2008/11/26 00:06

하버드 비즈니스 리뷰 2008년 12월호에 실린 Reinventing Your Business Model 아티클을 보았다.  음 .. 뭐 탄탄한 프레임워크를 구사하며 비즈니스 모델 혁신에 대한 방법론을 깔끔하게 풀어 쓰고 있다.

일반적으로 기업을 경영하는 자들은 상품/서비스 혁신보다 BM 혁신이 더 극적인 성장을 가져온다고 믿고 있지만 BM 혁신에 성공한 사례는 그리 많지 않다고 한다.  음.. 당연한 얘기겠다. 

Customer Value Proposition, Profit formula, Key resources, Key processes를 유기적으로 잘 엮어서 BM을 혁신시키는 것이고 여기서 젤 중요한 것은 Customer Value Proposition이라는 얘기다. 뭐.. 당연한 얘기다.  그리고 BM 혁신에 성공한 2가지 사례를 보여주고 있다.  음.. 뭐 쿨하다..

근데..
아티클을 읽는 내내 난 한가지 사례가 계속 떠올랐다.

바로 G마켓이다.  먼 나라로 갈 것 없이, 걍 울 나라에서 일어난 BM 혁신에 대한 날카로운 사례를 수박 겉핥기 식으로 아주 간략하게 언급해 볼까 한다. 

사용자 삽입 이미지

G마켓은 위와 같이 4P 관점에서 모두 혁신적인 시도를 했고 그것이 MP(마켓플레이스/오픈마켓)에서 상품을 판매하는 셀러와 상품을 구매하는 바이어 모두에게 인상적인 Customer Value Proposition으로 다가갔다고 생각한다.

  • Price
    • 2004년까지만 해도 옥션은 사실상 마켓플레이스 시장을 독점하고 있었다. 판매자들은 옥션의 높은 판매 수수료에 큰 부담을 느끼고 있었던 상황에서 G마켓은 등록수수료 무료화, 판매수수료 인하와 함께 마케팅 여력이 있는 판매자 대상의 광고상품 다양화를 통해 마켓플레이스 수익모델의 혁신을 시도하게 된다. 그것은 자연스럽게 상품가격 인하로 이어지고 구매자들 사이에 옥션보다 G마켓이 싸다는 인식이 점차적으로 확산되게 된다. 결국 G마켓은 수익모델 혁신을 통해 양면시장(two-sided market)을 구성하는 판매자 side와 구매자 side에게 모두 value를 제공하게 된 셈이다.
  • Product
    • 온라인 쇼핑에서 성장 잠재력을 힐끗힐끗 내비치던 젊은 여성층과 이들의 구매욕을 자극할 수 있는 의류/패션 카테고리를 타겟으로 삼고 G마켓은 공격적인 판매자/구매자 대상의 마케팅 활동에 나선다. 풍부한 의류/패션 상품 확보를 위한 판매자 영입/지원 활동을 강화하고 이효리를 내세운 감각적인 TV 광고를 통해 젊은 여성층의 attention(주목/관심)을 강력하게 장악하게 된다. 온라인 쇼핑 시장의 폭발적 성장을 리드할 수 있는 sweet spot을 지대로 공격했다고 할 수 있겠다.
  • Place
    • 판매자들에겐 단골 구매자를 확보할 수 있는 효율적 마케팅 공간인 '미니샵'을 무료로 제공했고, 구매자들에겐 인터넷 상에서 어디를 가도 G마켓이 눈에 띌 수 있게 엄청난 온라인 광고 드라이브를 걸게 된다. 판매자의 G마켓 의존도가 높아질 수 밖에 없고 구매자는 쉴새 없이 시야에 들어오는 G마켓 상품광고를 접하면서 자신도 모르는 사이에 G마켓 방문 빈도가 높아지게 된다. 판매자 니즈에 딱 들어맞는 공간, 구매자 의식 속에 서서히 침투해 들어가는 무차별 광고노출 전략은 폭발력 있는 시너지 장을 형성하게 된다.  
  • Promotion
    • 마켓플레이스(오픈마켓)이란 양면시장에선 일반적으로 상품 구매자를 subsidy-side로, 상품 판매자를 money-side로 정의하기 마련이다. 즉, 상품 구매자에겐 별도의 수수료를 받지 않고 상품 판매자에게 수수료를 받아 비즈니스를 영위한다. 그런데, G마켓은 money-side인 판매자에게 subsidy를 제공하게 된다. 우수 판매자에게 수수료를 할인해 주고 더 많은 노출 기회를 부여한다. 우수 판매자의 상품이 더 많이 노출될 수록 구매자는 G마켓에서의 쇼핑 경험이 제고될 수 밖에 없다. Money-side에 대한 차별적 subsidy 제공 전략을 통한 Key seller 육성 및 이를 통한 구매자의 쇼핑경험 증대.. 절묘했다.


음.. 뭐.. 이 정도면 G마켓 사례가 HBR에 등장해도 크게 무리 없을 것 같긴 하다..  하나 하나의 액션들이 철저하게 고객 가치 제공에 집착하고 있고 서로 유기적인 연쇄 고리를 형성하고 있는 모습..  앞으로도 이런 혁신이 자주 나왔으면 좋겠는데..  ^^







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  • BlogIcon 재밍 | 2008/11/26 03:15 | PERMALINK | EDIT/DEL | REPLY

    그냥 '오픈마켓 열어서 수수료 수익 거두면 어떨까?' 하는 아이디어 하나로 성공한게 아니군요;;;
    마케팅도 학문적으로 참 어려운 것 같습니다.
    그리고 매일같이 보다가 뜸했다 왔더니 내용이 더 어렵게 느껴지네요 ^^
    다시 열공을...

    • BlogIcon buckshot | 2008/11/26 10:54 | PERMALINK | EDIT/DEL

      결국 고객에게 어떤 가치를 제공할 수 있는가의 문제인 것 같습니다. G마켓은 오픈마켓이란 양면시장에서 판매자 side와 구매자 side 모두에 큰 가치를 제공할 수 있는 혁신을 시도했고 그것이 시장에서 좋은 반응을 얻으면서 지금의 위치에 이르게 된 것 같습니다.. 제가 소개해 드린 하버드 비즈니스 리뷰 아티클에도 나와 있듯이 Critical Job to be Done이 무엇인지를 잘 정의하고 멋진 솔루션을 제공하는 것이 중요할 것 같습니다. 재밍님의 첫번째 댓글로 인해 제 아침이 활기차게 시작되는 느낌입니다. ^^

  • BlogIcon 파아랑 | 2008/11/26 04:39 | PERMALINK | EDIT/DEL | REPLY

    잘 보았습니다.^^

    그런데, 젊은 여성층의 패션/의류 카테고리를 타겟으로 잡았다면, 전방위적인 광고 노출은 조금 비효율적인 것이지 않았을까요. 인터넷을 주로 20대가 사용한다고 생각해도, 여성에 대한 타겟 설정의 세세함도 떨어질 것 같고, 티비 광고의 경우에도 광고 효과가 있는지 모르겠네요.(제 개인적으로 티비를 전혀 안보지만, 주변 친구들도 보고 싶은 프로그램만 다운 받아 보는 것을 보면 광고가 특히 20대에게 더 효과가 없을 것 같아서요; ) 사실 광고 효과라는게 측정하기 어려운 두리뭉실한 것이긴 하지만요^^;;

    • BlogIcon buckshot | 2008/11/26 09:33 | PERMALINK | EDIT/DEL

      파아랑님, 귀한 댓글 주셔서 감사합니다. ^^

      G마켓이 초고속 성장을 위해 Product-Buyer 관점에서 중요한 핵심 세그먼트를 의류/패션-젊은여성으로 정의하고 마케팅 자원을 강력하게 투입하는 전략을 가져간 것은 매우 유효했다고 생각합니다. 그런데, 오픈마켓은 다양한 상품 카테고리에 많은 판매자와 구매자 간의 거래가 일어나야 하는 업의 특성을 갖고 있는 관계로 대량의 트래픽을 바탕에 깔고 가야 할 필요가 있습니다. 그런 측면에서 G마켓이 공격적인 온라인 광고를 통해 무차별 노출을 시도한 것은 매우 적절했다고 생각합니다. 특히, 당시 압도적 1위를 달리고 있던 초강력 플레이어 '옥션'이 장악하고 있던 유저의 mind share를 잠식하기 위해선 필수적인 전략이 아니었나 생각해 봅니다.

      TV 광고의 경우, 광고효과에 대한 의구심이 생길 수 있겠지만 당시 G마켓의 TV 광고는 G마켓이란 브랜드와 G마켓이 갖고 있는 핵심 경쟁 우위를 수많은 잠재 유저들에게 인식시키는데는 분명 성공적이었다는 생각이 듭니다. 최근 11번가의 TV광고도 명확한 컨셉을 효과적으로 전달했던 광고로 생각합니다. 광고 후에 11번가 검색쿼리가 비약적으로 증가한 모습은 올해 가장 인상적인 마케팅 사례가 아니었나 판단됩니다. ^^



    • BlogIcon mepay | 2008/11/26 21:03 | PERMALINK | EDIT/DEL

      당시, 판매자들 사이에서 G마켓이 옥션을 따라 잡은 결정적인 계기가 이효리 광고 때문이라는 말이 많았습니다.. 정확한 숫자로 측정할 수는 없지만 많은 사람들이 그렇게 느꼈고, 또 그렇게 되었죠..

      이효리 TV 광고는 모든 승리기반을 갖춰놓고 승리의 마침표를 찍는 하나의 상징적인 의미가 아니었을까 생각해봅니다.

    • BlogIcon buckshot | 2008/11/26 21:15 | PERMALINK | EDIT/DEL

      예, 저도 mepay님 말씀에 동의합니다. G마켓이 경쟁을 위한 핵심역량을 충실히 쌓아 놓은 후에 광고를 했고 그것이 성장속도를 배가시켰을 것이라고 생각합니다. 광고가 아무리 강력해도 어설픈 상품/서비스를 좋은 상품/서비스로 둔갑시키진 못할테니까요.. 멋진 말씀 정말 감사합니다. ^^

    • BlogIcon 파아랑 | 2008/11/27 02:04 | PERMALINK | EDIT/DEL

      그렇군요.;;;

      티비 안보고 산지 몇 년 되는지라;;;
      (이효리가 지마켓 광고했다는 것도 첨 알았어요 ;ㅁ; )

    • BlogIcon buckshot | 2008/11/28 08:48 | PERMALINK | EDIT/DEL

      지금 생각해도 그 당시 광고는 정말 괜찮았던 것 같습니다. ^^

    • BlogIcon 좀비 | 2008/11/28 15:20 | PERMALINK | EDIT/DEL

      Gmarket의 경우 이효리를 내세운 단순한 광고집행 이었다기 보다는 서비스와 연계된 스타마케팅을 진행한 것이 큰 성공을 거두었다고 볼 수 있습니다.

      판매자의 상품을 이효리가 직접 입고 걸치고 홍보하는.. ^^ Gmarket 광고가 아닌 직접적인 상품광고와 연계되어진 부분이 판매자들에게 더욱 큰 메리트로 다가 왔던 것이죠.

    • BlogIcon buckshot | 2008/11/28 21:12 | PERMALINK | EDIT/DEL

      스타마케팅도 G마켓이 유행시킨 아이템이었죠.. 다양한 활동의 유기적 연계가 시너지를 발휘하는 모습은 정말 인상적이었다고 생각합니다. ^^

  • lovemap | 2008/11/27 16:41 | PERMALINK | EDIT/DEL | REPLY

    처음으로 글을 쓰네요~
    늘 좋은글 잘보고 있습니다 ^^

    gmarket 광고는 auction에 우위를 점한후에 했던것으로 압니다..
    (물론 광고 효과는 좋았던것 같습니다 ^^)
    gmarket이 우위를 점하게 된것을 크게 두가지로 생각하는데요
    판매자에게 저렴한 수수료와 베스트셀러 우대정책과..
    구매자에게는 엄청난 쿠폰 물량공세가 아닐까 합니다.
    이후 점점 싸게 사는곳 하면 gmarket 을 떠올리게 되더군요
    옥션 신용정보 누출사건도 컷네요~
    이래저래 전략도 좋았고 운도 좋았던것 같습니다 ^^

    • BlogIcon buckshot | 2008/11/28 08:50 | PERMALINK | EDIT/DEL

      lovemap님, 댓글 주셔서 감사합니다. ^^
      G마켓의 BM 혁신 사례는 HBR의 정식 아티클 소재로 손색이 없다고 생각합니다. 앞으로도 계속 그런 혁신이 나왔으면 하는 바람 뿐입니다~

  • 블루피그미 | 2008/11/30 06:50 | PERMALINK | EDIT/DEL | REPLY

    안녕하세요. 평소에 이 블로그를 너무나 재미있게 구독하고 있는 독자입니다. ^^ Promotion에서 언급된 "우수 판매자의 상품이 더 많이 노출될 수록 구매자는 G마켓에서의 쇼핑 경험이 제고될 수 밖에 없다."라는 부분에 대해서 조금 더 설명을 듣고 싶습니다.
    우수판매자의 상품이 더 많이 노출될수록 판매자의 편중현상이 점점 심해져서 셀러의 다양성이 오히려 줄어들 수 있다고 생각합니다. 그렇다면, 이것은 고객의 쇼핑경험의 증대라는 측면에서 오히려 역행하는 것 아닐까라는 생각을 하게 되었습니다. 만약 인터넷 쇼핑이라는 것에 있어서 가장 중요한 요소가 신뢰성과 가격이라고 하신다면 우수셀러에게서 구매하는 것이 이것에 적합한다고 할 수도 있겠지만, UX에서 흔히 이야기하는 경험이라는 관점에서는 본다면 이것이 더 좋은 경험을 주는 것인지는 잘 모르겠습니다. 최적의 결과가 최고의 경험을 선사하지는 않으니까요. 고속도로를 달리는 것보다 해안도로를 달리는 것이 더 즐거운 것처럼 말이죠.

    • BlogIcon buckshot | 2008/11/30 17:47 | PERMALINK | EDIT/DEL

      블루그피그미님, 댓글 주셔서 정말 감사합니다. ^^

      말씀하신 우수판매자 상품노출 혜택의 경우,
      판매자 세그먼트 상의 최상급에 해당하는 소수에 대한 노출 혜택을 의미하는 것이고 이는 우측에 적어 놓은 인기도순 소팅 도입과 맥락이 닿는 컨셉입니다. 오픈마켓에서 마감임박순,신규등록순으로 소팅할 경우, 중복되는 상품이 디스플레이되는 경우가 많아서 구매자의 쇼핑경험을 저해하는 경우가 많은데 G마켓은 인기도순 소팅 방식을 도입해서 판매량이 많고 구매자에게 쿠폰/포인트 등의 혜택을 주는 상품을 우선적으로 노출하는 방식을 도입했고 다양한 카테고리에서 활동하는 판매자 중의 최상급 세그먼트에 대해서는 특별한 노출 혜택을 부여했습니다. 결국, 구매자로부터 많은 구매를 이끌어낸 상품, 구매자에게 많은 혜택을 주는 상품이 상위 노출될 확률이 매우 높은 소팅 알고리즘을 도입한 것이 주효했던 것 같습니다. 물론 잘 팔리거나 혜택 많은 상품 위주로 노출 우위를 가져가는 방식은 아무래도 확률적으로 효율적인 쇼핑경험 제고 효과를 가져올 가능성이 높다고 생각합니다.

      제가 이 부분에 대한 설명을 아무래도 부족하게 했던 것 같습니다. 귀한 댓글 주셔서 정말 감사합니다. ^^

  • BlogIcon 민노씨 | 2008/11/30 08:55 | PERMALINK | EDIT/DEL | REPLY

    알고리즘 연재를 이제야 다 읽네요. : )
    글 정말 재밌게 잘 읽었습니다, 특히 이 글은 제 관심분야와는 그다지 많이 친하진 않지만, 친절한 서술 덕분에 흥미를 놓치지 않고 제 나름으로는 비교적 잘(?) 소화한 것 같습니다. ㅎ

    그런데 말미에 HBR이라고 약자만 적어주셔서, 제가 워낙에 관련분야에 문외한이고, 또 눈치가 없어서 그랬겠지만, 글 서두에 언급하신 '하버드 비지니스 리뷰'(Harvard Business Review)의 약자란 걸 검색을 통해서야 알았네요.

    • BlogIcon buckshot | 2008/11/30 17:50 | PERMALINK | EDIT/DEL

      헉. 부족한 알고리즘 포스팅 연재를 다 읽어 주셨다니. 정말 넘 감사합니다. ^^

      헉.. HBR에 대한 설명을 적었어야 했는데. HBR 관련 포스팅이 늘어나면서 HBR 약자에 대해 둔감해진 것 같습니다. 다시 정신을 가다듬고 앞으로는 HBR 약어가 무엇을 의미하는지 별도 표기를 하도록 하겠습니다. 민노씨께서 검색까지 하시게 만들다니. 정말 죄송합니다..

  • BlogIcon 연꽃언덕 | 2009/01/11 03:41 | PERMALINK | EDIT/DEL | REPLY

    G마켓 메인에서 하루에 노출되는 상품이 2만개에 이릅니다. 여기서는 박리다매가 아니면 대박을 터트릴 수 없죠. MD들과의 유대관계, 마진을 최소화 해서라도 MD와 함께 손잡고 메인에 한 번 떠주는 것이 G마켓 판매업자에겐 대박의 기회일 수 있더군요.
    문제는 경쟁이 너무 치열하다보니 서로 제 살 깍아먹기가 되어버렸고, 예전에 G마켓에서 몇 억씩 번 사람들은 이제 온라인 판매 접고 이민갔답니다. ㅎㅎㅎ
    들리는 소문에 의하면 G마켓은 최저가로 승부를 걸었는데, 실이익이 거의 없는 관계로 물밑 매도에 나섰으나 임자가 나서지 않는다는 얘기가 있었죠. 2008년 봄쯤엔 빛좋은 개살구라는 얘기도 업계에 나돌았습니다.
    그쪽 동네에 잠깐 발을 담구면서 주워들은 이야기입니다. 참고가 되실까요. ^^;

  • 글레이즈드 | 2009/01/12 13:38 | PERMALINK | EDIT/DEL | REPLY

    오픈케스트 오늘 발견해서 처음 들어와봤는데 기대밖의 수확이 있었습니다. 나름 경영학 전공자라 한 50%
    정도는 이해 하면서 본거 같네요. 앞으로도 좋은글 부탁드립니다. 좋은하루 되세요.

    • BlogIcon buckshot | 2009/01/12 23:51 | PERMALINK | EDIT/DEL

      글레이즈드님, 부족한 글을 좋게 봐주셔서 감사합니다. ^^

  • nada09 | 2009/01/29 10:01 | PERMALINK | EDIT/DEL | REPLY

    현재 우리회사의 BM혁신차원에서 자료를 모으고 있었는데, 유용하게 잘 활용하겠습니다.

  • BlogIcon kaingwoo | 2009/02/06 08:56 | PERMALINK | EDIT/DEL | REPLY

    좋은 자료 제 개인 네이버 블로그에 담아가겠습니다. 물론 출처와 저작자명 밝히구요^^
    친구들과 블로그로 서로 마케팅 정보 공유하고 있어서 블로그에 공개해서 담아가는점 이해해 주세요
    문제가 될 때는 댓글로 알려주시면 더욱 감사 ^^

  • BlogIcon hwazstyle | 2009/11/28 13:11 | PERMALINK | EDIT/DEL | REPLY

    다른 부분은 종이신문에서 접했던 거 같은데 Promotion부분에 관해선 첨 보네요 잘 보고 갑니다~~ ^^

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